A principios de los 90 la palabra factoring no era parte del vocabulario nacional. Un término que en Estados Unidos era ampliamente conocido y que Marcelo Zaror, dueño del conocido arroz Zaror, descubrió en uno de sus viajes al país del norte. Fue como un click. En Chile no existían financieras por esos años, por lo que la oportunidad de créditos para los pequeños empresarios eran casi escasas.

El negocio permite a pequeñas y medianas empresas conseguir por adelantado liquidez: las firmas de factoring les compran facturas, cheques a fecha, pagarés y letras, entre otras, con un descuento sobre el valor establecido en esos instrumentos financieros.

Marcelo Zaror, junto a su hermano y socio Carlos, detectaron la oportunidad de negocio, llamaron a sus amigos René Reyes y a su compañero en el colegio Blanco Encalada, de Talca, Arnoldo Sánchez, y los invitaron a participar. Con un capital de US$ 10 millones dieron comienzo a Logros, uno de los primeros facoring en el país, cuyo origen estuvo en Talca.

Le dieron en el clavo. Hoy la compañía tiene 21 sucursales que abarcan todo el sur del país. Y el próximo mes comenzarán su incursión en el norte: abrirán sucursales en Coquimbo y Ovalle. Es así como sus proyecciones de facturación para este año son de US$ 175 millones, con 60 mil operaciones y 20 mil clientes.

"Hemos tenido un resultado económico bueno, ya que hemos cumplido las metas que nos hemos trazado", dice Zaror, quien divide su tiempo entre la arrocera, su producción de carne de chancho y vacuno, sus viñas y Logros. Participa en reuniones de directorio cada 15 días y dedica todos los días unas horas a este negocio.

En comienzo, el trabajo no fue sencillo. Nadie conocía mucho el tema. Menos en regiones, comenta Marcelo Zaror. Realizaron una fuerte campaña publicitaria y fueron puerta a puerta dando a conocer el nuevo servicio. "Les encantó el producto, por eso el éxito", cuenta Zaror. El servicio era ideal para el pequeño y mediano empresario. "Les permitía a las sociedades de distintos rubros trasformar sus cuentas por cobrar en recursos líquidos inmediatos y sin deudas", complementa.

La fuerte competencia, en todo caso, les hizo más difícil el negocio hace cinco años. Aparecieron cientos de nuevas empresas ofreciendo el servicio y se sumaron al negocio bancos y financieras. Apostando por una mayor eficiencia, mayor capacitación y diversificando los servicios, Logros le hizo frente al exceso de competencia. "Cada día se hace más difícil, pero con eficiencia se logra", comenta Zaror.