Facturar más de US$ 100 millones es la apuesta de Alvi Supermercados
Mayoristas para este año. La empresa, de los hermanos Villablanca, viene
creciendo desde hace seis años a tasas anuales de 20% en ventas. Incluso, “en
2003 esta media superó el 25% respecto a 2002”, precisa su gerente general,
Gabriel Molina.
Una de las claves ha sido la estrecha vinculación con su público objetivo. El
miércoles próximo, por ejemplo, Alvi realizará el Quinto Encuentro de
Almaceneros en el Edificio Diego Portales. La primera versión, efectuada en
2000, dio pie para la creación del “Club del Almacenero” en 2001, que hoy cuenta
con 35 mil inscritos. En éstos se capacita en exhibición, mantenimiento de
productos y marketing a los clientes frecuentes de Alvi.
El enfoque de ser proveedores de almaceneros se consolidó “a partir de 1998 y
1999, cuando Alvi buscó una fórmula para diferenciarse de sus competidores que
vendían al por mayor”, acota el ejecutivo.
En ese período, los dueños de la firma, los hermanos Guillermo, Máximo y
Alejandro Villablanca Rojas, desarrollaron la estrategia de “fraccionar la
caja”. Esto significa vender productos por mayor, pero no en cajas cerradas,
sino dividiéndolas por dos o por cuatro. “Y ése fue el gran despegue de Alvi,
porque así logramos llegar a un cliente más pequeño, que no podía comprar un
embalaje de 12, pero sí el de 6 ó 3 unidades, manteniendo el precio por mayor”,
explica Molina.
La política comercial se sustenta en la filosofía de Alvi, que se resume en “ir
donde están nuestros almaceneros”. Ello tiene hoy a la firma de los hermanos
Villablanca en un plan de expansión que contempla elevar de 10 a 18 sus locales
al año 2007 en la R. Metropolitana. Actualmente éstos se ubican en la periferia
de Santiago, en las comunas de Cerro Navia, El Bosque, La Pintana, Pudahuel, San
Ramón, Maipú, Puente Alto y San Joaquín, con dos sucursales en estas dos
últimas.
Por el momento, la expansión a regiones si bien resulta “muy atractiva”, no está
entre los planes de la empresa. Molina matiza, eso sí, que no descarta
absolutamente esa alternativa si se “presenta una buena oportunidad”.
Los Villablanca han consolidado otra fórmula: básicamente trabajan con
proveedores de marca como Nestlé, Lever, Soprole y San Jorge, y no han
desarrollado marcas propias. “Esto garantiza a nuestros clientes que van a tener
una rotación rápida, venderán los productos y van a dar vuelta su capital”,
según Molina.
Modernización
En 2003, Alvi dio un gran paso hacia la profesionalización. En el segundo
semestre de ese año, contrató a profesionales para que asumieran las gerencias
general, comercial, de operaciones, de administración y finanzas, mientras los
propietarios se concentraron en el directorio, el cual preside Guillermo
Villablanca.
La modernización también se aplicó al ámbito de las tecnologías. El 31 de
diciembre pasado Alvi contrató a la firma alemana SAP un software que está
preconfigurado para uso en retail y que es el primer modelo de esa compañía que
se está aplicando en Chile y el continente, asevera Molina.
Implica una inversión de US$ 600 mil a US$ 700 mil en un plazo de dos años. La
primera etapa estará operativa el 1º de octubre de 2004 en los departamentos de
finanzas y gestión comercial; la segunda, funcionará en julio de 2005, cuando se
integren las unidades de logística, abastecimiento y centro de distribución,
sostiene el gerente general sin ocultar su orgullo.
