La agricultura atraviesa una de las mayores transformaciones tecnológicas de su historia. Inteligencia artificial, plataformas digitales, drones, imágenes satelitales y biotecnología forman parte del trabajo cotidiano de quienes asesoran al productor. Sin embargo, en un negocio donde la innovación avanza a gran velocidad, hay un activo que no perdió vigencia: la confianza.
Esa fue una de las principales conclusiones que dejaron los integrantes de la Red IN de Nidera, al cumplirse diez años de este modelo de distribución que reúne a referentes de las principales regiones productivas del país.
Del sudoeste bonaerense al Chaco, pasando por Córdoba, La Pampa y Santiago del Estero, los distribuidores coinciden en que el negocio dejó de ser una simple operación comercial para convertirse en un proceso de acompañamiento permanente.
Del despacho de bolsas al asesoramiento integral
Hace apenas una década, gran parte de la actividad consistía en vender semillas desde el mostrador. Hoy, la realidad es completamente diferente.
Francisco De Marchi, fundador de Seminare y distribuidor de Nidera en el centro-sur de Córdoba, resume la transformación con una frase contundente:
"Cambió el mundo, cambió el país, cambió la Argentina y cambió Nidera."
Según explica, el foco dejó de estar exclusivamente en la venta para poner al productor en el centro de la estrategia, acompañándolo durante todo el ciclo agrícola.
La misma evolución observa Martín Otaegui, de AgroDAS, en el norte bonaerense.
"Antes era una venta ocasional de un despacho de bolsas y muchas veces se perdía el historial del lote o del cliente. Hoy el trabajo es mucho más cercano y requiere entender cada situación productiva."
Ese cambio también se refleja en los resultados. Gabriel Salto, de Agroinsumos Pico, cuenta que el trabajo de desarrollo a campo permitió fortalecer la relación con los productores y multiplicar la base de clientes activos, que hoy supera los 170 establecimientos.
La tecnología acelera, pero no reemplaza
La incorporación de herramientas digitales modificó profundamente la actividad comercial.
Drones para recorrer lotes, plataformas de gestión, redes sociales, imágenes satelitales y aplicaciones basadas en inteligencia artificial forman parte del día a día de los distribuidores.
Fernando De Felice, de Agrodefelice, reconoce que la IA tendrá cada vez mayor protagonismo.
"Todos estamos aprendiendo sobre algoritmos e inteligencia artificial. Hay muchísimo por crecer todavía."
Sin embargo, advierte que ninguna herramienta tecnológica podrá reemplazar el contacto directo con el productor.
La misma mirada aporta Luis Corsi, de Agro Corsi, en Santiago del Estero.
"Hace diez años no existía el nivel de tecnología que tenemos hoy. Cambiaron las redes sociales, aparecieron los drones y la inteligencia artificial, pero la visita al cliente sigue siendo exactamente igual de importante."
El distribuidor del futuro será más profesional
Los cambios tecnológicos también elevaron el nivel de exigencia para quienes integran la cadena comercial.
Ya no alcanza con ofrecer un buen híbrido o una buena variedad.
Hoy el productor demanda información, interpretación de datos, recomendaciones agronómicas y acompañamiento durante toda la campaña.
Para De Felice, el distribuidor del futuro será cada vez más técnico, profesional y capaz de incorporar nuevas herramientas digitales sin perder cercanía con el cliente.
En un contexto de márgenes ajustados y decisiones productivas cada vez más complejas, esa profesionalización aparece como uno de los grandes desafíos.
Gabriel Salto agrega que sostener estructuras comerciales competitivas implica invertir continuamente en capacitación, tecnología y recursos humanos.
Por su parte, De Marchi considera que mantenerse actualizado será una condición indispensable.
"Tenemos que capacitarnos permanentemente para brindar el mejor servicio."
La verdadera ventaja competitiva
Diez años después del nacimiento de la Red IN, el negocio semillero cambió profundamente.
La genética evolucionó, la digitalización llegó al campo y la inteligencia artificial comienza a incorporarse a la toma de decisiones.
Sin embargo, todos los distribuidores coinciden en un punto.
La confianza sigue siendo el principal diferencial.
Porque mientras la tecnología ayuda a interpretar los datos, las decisiones más importantes todavía se construyen recorriendo los lotes, escuchando al productor y estando presentes cuando más se necesita.
En definitiva, en un mercado donde la innovación avanza campaña tras campaña, la mejor inversión continúa siendo la relación de largo plazo entre el distribuidor y el productor.
