Mario Locatelli es rosarino y produce en la localidad de Rosario de la Frontera, sudeste de Salta, y su historia muestra que transitó el camino inverso al de muchos productores. Primero pensó el esquema comercial y después en lo que tenía que producir.
Empezó en la producción agropecuaria en el año 2002. Hasta ese momento se dedicaba a la venta de insumos para la elaboración de alimentos balanceados de granjas avícolas y porcinas.
Según cuenta, muchos de sus clientes venían desde el NOA y constantemente le consultaban si también se dedicaba a la venta de maíz y de soja, ya que en el noroeste ellos pagaban el grano más caro que el precio de pizarra. Eso fue lo que lo motivó a ir en busca de una oportunidad en esa región, buscando su Norte Ahora, ya han transcurrido diez años desde que comenzó a hacer un estudio entre productores de la zona de Las Lajitas, una de las primeras que evaluó para sembrar, con un alto potencial agrícola en el noreste de la provincia de Salta. Pero ya por entonces el valor de la tierra en esa región era muy alto, por lo que finalmente llegó hasta Rosario de la Frontera, 300 kilómetros al sur de Las Lajitas, otra zona que, de acuerdo a toda la información técnica que pudo recopilar, mostraba mucha aptitud productiva.
Hoy, Locatelli, junto a dos socios, constituyen el grupo Siembra del NOA y producen maíz, sorgo y soja en 4.000 hectáreas propias y distribuidas en un radio de 50 kilómetros, con rendimientos promedio de maíz de 75 quintales y 30 quintales de soja. Esto es un 50% más de productividad de lo que se habían planteado como objetivo inicial para ser competitivos.
Este logro se alcanzó gracias a que entendieron muy bien tres aspectos fundamentales de la producción en la zona: pensar en términos sustentables, hacer un esquema de trabajo de largo plazo y ser hábiles en materia comercial, para asegurarse la permanencia en el negocio.
Lo primero que se propusieron cuando comenzaron a producir fue rotar sus tierras al 50%: mitad de maíz y mitad de soja, o, en el caso de las zonas más arenosas, sorgo y soja. En segundo lugar pensaron en cómo lograrlo sin fracasar y, a su vez, apuntar al crecimiento en escala.
El productor contó a Clarín Rural que “inicialmente, mientras que nuestra superficie era chica, los primeros compradores del grano fueron los que en su momento llegaban a Rosario desde esta zona y me pedían soja y maíz; ahí tuvimos un canal de venta asegurado”. También, respecto a esta primera etapa, aclara que “el objetivo no era recuperar la inversión en el corto plazo, sino más bien emprolijar los ambientes y capturar su potencial en el mediano plazo”.
Según relata Locatelli, el cuello de botella comenzó cuando fueron ganando dimensión productiva y las granjas ya no le compraban todo lo que producían. Esa fue la coyuntura en la cual les trasladó el problema de la comercialización a quienes querían que él creciera: sus compradores y proveedores. Les dijo: “Ustedes quieren que produzcamos más grano y que compremos más insumos, colaboren en encontrar mejores oportunidades de venta para el producto”.
Así comenzó a diagramar una estrategia comercial que le permitió cerrar buenos negocios. Locatelli precisó que “esta forma de trabajar en conjunto nació a partir de que habíamos entendido que los productores de la zona fracasaban por falta de una estructura de trabajo definida”.
Fue así como llegó hasta Chile. Allí cerró contratos con una acopiadora de granos que luego se instaló en la ciudad de Antofagasta y que le compraba todo el grano que no vendía a las producciones de granja. El rosarino contó que esta misma planta empezó acopiando granos, luego se lanzó a elaborar su propio alimento balanceado y hoy ya se mudó a Salta e industrializa los granos de soja que compra.
Dando una nueva muestra sobre lo que son para él los negocios agropecuarios, explicó que: “Desde Rosario de la Frontera al puerto de Rosario hay 1.000 kilómetros de distancia, que tienen un costo de flete muy alto y hasta Antofagasta hay 1.200; es decir que mirar hacia Chile, o inclusive hacia Bolivia, puede significar una gran puerta para cerrar contratos muy rentables”.
Pero está claro que no conviene poner todos los huevos en una sola canasta. Por eso, hoy Locatelli vende buena parte de su producción, además, a acopios tradicionales, como el de Aceitera General Deheza.
Pareciera que, de acuerdo a cómo este productor lo cuenta, si se tiene una buena comercialización, ser sustentable, en ambientes con potencial, es solo cuestión de proponérselo.
Entonces, respecto a la produción, este rosarino explica que los niveles de rotación en la zona son bajos, aunque eso está tendiendo a cambiar.
“Es fácil entender el por qué”, dice. “En una superficie de 1.000 hectáreas de maíz, con un rinde promedio, se sacan 7.500 toneladas de grano, que en camiones que cargan 30 toneladas son 250 camiones a puerto”, agregó. Así, afirma, es imposible no pensar en soja, “que significa menos inversión, riesgo, mano de obra o tiene más a mano el silo bolsa para almacenarla”.
El planteo agronómico del maíz y la soja es de alta tecnología. En este sentido, Locatelli subraya que “negarse al avance tecnológico es un fracaso asegurado”. Por ello, manejan la producción con mapas de rendimientos, tienen un registro climático que les brinda una estación meteorológica apostada en cada campo pero, así y todo, reconoce que su esquema es más defensivo que ofensivo. Según los ensayos, manejan una densidad de 48.000 plantas por hectárea, con híbridos de punta; reponen el fósforo extraído por los cultivos, teniendo en cuenta que los niveles son de 30 partes por millón, y aplican altas dosis de nitrógeno por hectárea.
Antes de concluir, Locatelli cerró con un comentario muy gráfico que muestra su visión. “Nuestra idea, al entrar en cada nuevo campo, es ver cómo convertir un viejo hotel en un hotel boutique, pero además buscamos que cuando nuestros hijos decidan ser parte de la producción tengan un campo mucho mejor que el que nosotros tomamos”.
Eso es lo que se llama largo plazo. Pero, para llegar hasta él, hay que ser rentable en el corto. Está claro.

Suelos saludables

Los beneficios no se ven solo en los rendimientos. Tener un planteo sustentable se refleja también en los parámetros químicos y físicos de los suelos. Estos índices, que tranquilamente pueden verse como indicadores de la “salud” de los suelos, brindan información sobre cómo se los está utilizando. “En muchos establecimientos de la zona es visible la compactación o las consecuencias de la erosión hídrica y de la eólica”, explica. Y agrega que “en nuestros lotes, sobre todo en los que entraron en rotación en primer término, la aireación de los suelos es notable. El mejor ejemplo lo tuvo en esta campaña, cuando llovieron 280 milímetros en sólo tres días y el suelo infiltró todo. Con un suelo planchado, la percolación hubiera sido mucho menor y los cultivos no hubieran aprovechado el agua caída”, menciona. Tambien recuerda que los riesgos de erosión son muy altos a causa del relieve ondulado de la zona, por lo cual mantener el suelo cubierto, ya sea con material verde o rastrojo, es importantísimo.

La ayuda de arriba

Hablar de un rendimiento récord supone también pensar en que las lluvias, la temperatura y la radiación solar son óptimas. En Rosario de la Frontera, en esta campaña, las lluvias superaron en un 50% al milimetraje promedio; hubieron unos 300 milímetros extra. Mario Locatelli contó que el promedio normal es de 650 a 700 milímetros y, lo mínimo, entre 450 y 500.

En este sentido, agregó que los materiales que siembran están perfectamente adaptados a la zona y a los bajos regímenes de precipitaciones.

Pero, en referencia a los datos de esta campaña, señala que “hasta este momento (hace 10 días) cayeron 900 milímetros y, de este total, 280 fueron solo en tres días en los que cayeron de 17 a 18 horas de lluvia sin cesar. El clima también les jugó una mala pasada al comienzo de la campaña, cuando se abrió la ventana óptima para la siembra del maíz y la soja y no había disponibilidad de agua, lo que provocó retrasos en las fechas de siembra de ambos cultivos.