Por: Ricardo D. Bindi – Agrositio.com

Hay quienes generan altos niveles de confianza, y quienes solo la despilfarran. Existe una economía de la confianza y una serie de herramientas para “ganarla”. ¿Una estrategia país?, ¿una oportunidad para la cadena agroindustrial?, vamos a analizarlo juntos.

“No hay éxito sin confianza. La palabra -confianza- representa casi todo lo que uno puede esforzarse para conseguir, que contribuya al éxito. Mencióneme una relación humana que funcione sin confianza ya sea el matrimonio, una amistad o una interacción social; a la larga ocurre lo mismo en los negocios, sobre todo en los negocios en donde se trata con el público”. Esta frase es bien concreta y nos sirve para introducirnos en la lógica de la “confianza”, y en su importancia estratégica en el crecimiento país. La escribió Jim Burke, ex presidente de Johnson & Johnson.

Casos concretos que ilustran la importancia del “factor confianza”, los podemos encontrar en temas de candente actualidad como: “el conflicto entre el campo y el gobierno”; “la desconfianza entre las partes para llegar a acuerdos ganar-ganar“; “la desconfianza de los ciudadanos y de los mercados externos a los indicadores como el Indec”; “las alzas en las tasas a pagar por créditos externos”; “la capacidad para ampliar la cartera de proveedores de crédito cuando no hay confianza país”. También podemos mencionar: “la imagen de los políticos opositores y la de los que gobiernan, que reflejan las encuestas de opinión”; “las relaciones entre empresas, cuando uno no paga o detiene la cadena de pagos”; todo esto hace perder la confianza en ese cliente o proveedor”. Veremos que son muchas las ocasiones en los que este factor, actúa de lleno en las ganancias o pérdidas.

¿Crisis de confianza u oportunidad?

La palabra “crisis” puede darse vuelta muy rápidamente a la de “oportunidad”. El factor confianza, es un puente entre ambos conceptos. En el reciente libro de Stephen M. R. Covey, titulado “El factor confianza”, se citan casos concretos de crisis, que podemos analizar; según un estudio realizado en EE.UU., solo el 22% de los encuestados confía en los medios de comunicación, un 8% en los partidos políticos, 27% en el gobierno y un 12% en las grandes empresas. Son sin duda, porcentajes muy bajos de confianza.

Esto también ocurre entre las personas, se cita un estudio del sociólogo David Halpern, en donde los norteamericanos confían solo un 34% en otras personas; los latinoamericanos un 23%, y en África solo un 18%. En Gran Bretaña hace 40 años el índice estaba en un 60%, y en la actualidad en el 29%. Datos interesantes para alegrarse y que son buenos ejemplos para imitar: en Dinamarca, Suecia y Noruega, los índices son del 68%; el otro dato interesante es “que se puede crecer”, México pasó del 19% de confianza en el ´83, al 31% en la actualidad. “Ya estés en un equipo deportivo, en una oficina o seas miembro de una familia, si no hay confianza mutua, habrá problemas”, (Joe Paterno, entrenador de la Penn State University).

Hay preguntas interesantes, que nos podemos hacer para evaluar la importancia de la confianza, veamos algunos ejemplos: ¿cómo nos sentiríamos si el médico que nos va a realizar una operación, tiene un 50% de probabilidades de no conocer mucho sobre nuestra enfermedad; o frente a la contratación de servicios de una empresa cuya honestidad comprobada sea del 20%; o vendiéndole nuestro automóvil a una agencia cuyo pago a término tiene una probabilidad del 20%; o analizando el otorgamiento de créditos a un país que le paga solo al 30% de sus acreedores?. Probablemente no sabremos anticipadamente sobre estos porcentajes de incumpliendo, de lo contrario ni se nos ocurriría realizar negocios o relacionarnos. El tema es, ¿qué ocurre cuando la confianza se pierde?

La economía de la confianza

Parece extraño asociar las palabras “economía” con “confianza”, sin embargo vamos ver que ambas tienen una afinidad conceptual muy grande. Pasemos a analizar la siguiente formula:

(-) Confianza = (-) Rapidez (+) Costos

Lo que se expresa es que a “menores” niveles de confianza en las relaciones (personales, empresariales, entre eslabones de una cadena, en una red, entre ciudadanos y gobernantes, o entre países, para citar solo algunas de las tantas); todo pierde eficacia. Se hacen mas “lentos” los procesos y se “incrementan” los costos de las relaciones. Veamos ahora una segunda formula:

(+) Confianza = (+) Rapidez (-) Costos

En este caso, al “aumentar” los niveles de confianza, se logra un aumento en la “rapidez” de las relaciones, haciéndolos mas eficientes y además, “se reducen los costos” de las mismas. Todo ello genera eficiencia operativa y estratégica.

Una frase de R. Murdoch, presidente de News Corporation ilustra la importancia de la segunda fórmula: “El mundo está cambiando tan rápido que ya no es el grande el que gana al pequeño; es el rápido el que gana al lento”.

Las excelentes relaciones entre “clientes” y “proveedores”, locales e internacionales, son una de las claves de la competitividad de las empresas y de los países. El crecimiento en las exportaciones de carne de Brasil y del Uruguay en los últimos 3 años, son un ejemplo concreto. Los clientes del mundo “confían” en estas “marcas país” y en las empresas y cadenas de la carne relacionadas; el mejor premio es generar “fidelidad” en estas relaciones. El peor, es no comprar más a quienes no son confiables. La destrucción de valor y por consiguiente de ingreso de divisas y fuentes de trabajo, sigue una correlación directa con los menores índices de confianza.

Impuestos y dividendos

Tanto los “dividendos”, por generar altos niveles de confianza, como los “impuestos”, cuando el fenómeno es el inverso; son perfectamente cuantificables y repercuten en la generación de riqueza. “La desconfianza duplica el costo de hacer negocios”, dice el Prof. J. Whitney de la Columbia Business School.

El autor del “Factor confianza” explora en esta perspectiva, aseverando que cuando hay un elevado nivel de confianza, el dividendo que se recibe multiplica el rendimiento, potenciando y mejorando las relaciones; resulta como la levadura en el pan, eleva todo lo que la rodea. Con un buen nivel de confianza mejoran las comunicaciones, la colaboración, la creatividad, y también: la ejecución y la estrategia. De aquí surge una nueva fórmula:

Estrategia x Ejecución = Resultados

Si a esta fórmula le aplicamos el factor confianza (FC), nos queda de la siguiente manera:

(Estrategia x Ejecución) x FC = Resultados

Vamos a un ejemplo: si los niveles de la “estrategia” y capacidad de “ejecución” de una empresa o de una cadena, tienen una puntuación de 10, y la confianza entre las partes es del 100%, el “resultado neto” será 100, y esto es “bueno”. Pero si la confianza entre las partes es solo de un 40% (impuesto), el resultado neto será de 60.

(10 x 10) x - 40% = 60

La versión que mas nos interesa destacar, y es la conclusión de este trabajo, es que si logramos superar los niveles “buenos” o normales de confianza, los “resultados” a obtener, pueden ser extraordinarios. Imaginemos una cadena láctea, de girasol, de frutas, o de la carne; operando con “eslabones” que tienen estrategias e implementaciones con puntuaciones de 10, a las que les aportemos relaciones de confianza (FC) superiores, por ejemplo por arriba del 20%, y veamos como cambian los resultados:

(10 x 10) x + 20% = 120

En este caso un mayor nivel en la confianza entre las partes involucradas, nos potencia, a este “mayor nivel” lo denominamos “dividendo”. El impacto esta a la vista, en lugar de obtener un resultado de 60, en este caso lo hemos “duplicado”.

Pensamientos célebres

Para cerrar con fuerza la idea de esta nota, citaremos dos mensajes de quienes sin duda generaron “los más altos niveles de confianza”.

“En el momento en que existen sospechas sobre las motivaciones de una persona, todo lo que hace queda contaminado”, Mahatma Gandhi.

“No sirve de nada decir -hacemos todo lo posible-. Hay que conseguir hacer lo que sea necesario”. Winston Churchill

Por: Ricardo D. Bindi – Revista Agromercado de Julio 2008