Por el Ing. Agr. José Quintana Asesor Económico Exclusivo para Infortambo

Yo me voy a referir en esta oportunidad específicamente a estos últimos. Los otros deben ser profesionales en los que, en lo puntual de ellos, uno les tenga confianza, porque en los temas que uno no domina lo fundamental es confiar ciegamente en quien te asesora. En el tema de equipos de ordeño, por ejemplo, te pueden venir a decir que tal pulsador es mejor que este, o que tal garra es mejor que esta, y vos crees o no crees, no lo vas a poder controlar nunca. Lo importante es que técnicamente uno confíe en la persona y punto; se hace lo que él dice.

Respecto a los otros asesores los de la mirada más integral, son más los puntos a considerar.

RESPETO INTELECTUAL

En lo personal, el primer requisito debe ser el respeto intelectual mutuo. Con esa persona uno tiene que tener una especie de simbiosis, y esa simbiosis parte de mucho respeto intelectual. Cuando algún asesor de los más reconocidos te lleva a visitar a uno de sus productores, automáticamente te lo va vendiendo. El respeta a su cliente y viceversa.
Si existe un mutuo respeto, uno sabe que las críticas que le puede hacer a tu planteo no van a ser malintencionadas. Una crítica puede llevar a discusiones ásperas, pero es lo que hace falta, es lo que te hace "abrir la cabeza".

QUE TE DEJE PENSANDO

Otra cosa importante es que el asesor, luego de visitar tu campo, te deje pensando; que en una charla de una tarde te deje cuatro o cinco cosas dándote vueltas en la cabeza. Si un asesor logra eso yo creo que ya logra muchísimo.

QUE VEA MAS ALLA

Los asesores deben poder ver más allá. Voy a dar un ejemplo: Un asesor visita a su cliente y encuentra, por ejemplo, que tiene pasturas sucias, con muchas malezas. ¿Qué hace ese asesor? Pone en el informe del campo: "se recomienda desmalezar las pasturas".

Pero yo creo que ya no quedan productores que no sepan determinadas cosas, o sea, cuando un productor tiene problemas muy evidentes, si no los soluciona es por algo. Siempre hay algo más atrás de algo que no se hace. Entonces, ese "algo" hay que averiguarlo.

Si ese asesor se pone a indagar en el planteo, puede ser que encuentre que el productor no desmalezó las pasturas porque no le dan los tiempos del tractor para hacer eso y repartir el alimento. Entonces necesita otro tractor... pero también otro empleado... y por ende, otra vivienda... y todo eso a la larga implica achicar los retiros, que no se pueden achicar porque se trata de una empresa donde hay socios... y los socios piden plata... y si se les restringe mucho el retiro prefieren cobrar un buen alquiler. O sea, de una simple pastura sucia llegás a que el problema es el costo de oportunidad de la tierra. Por supuesto que hay que buscarle la vuelta para limpiar la pastura, pero no es tan simple como parece.

Entonces, indagando, de una cuestión menor puede aparecer atrás todo un tema que sea mucho más profundo. Los problemas evidentes muchas veces son la punta de un iceberg. El asesor debe ser capaz de llegar a esa cuestión de fondo, de ir más allá, a la causa, y ayudar al productor a pensar soluciones.

PODER DE ADAPTACIÓN

Otro tema fundamental, para los tiempos que vienen, es la capacidad del asesor de adaptar la teoría a situaciones que son permanentemente cambiantes, tanto del clima como de los mercados y las políticas. Venimos de la peor sequía en 70 años y de golpe llueven 500 mm en un mes; ahí no hay teoría que valga. Es una cuestión de adaptación permanente, de ser pragmático: cómo hacer las cosas como se deben, cuando la realidad te cambia todos los días y te lleva a situaciones que son muy difíciles de manejar. Creo que ese es uno de los grandes desafíos que tiene el profesional hoy. El camino para llegar a hacer las cosas bien es mucho más sinuoso de lo que aprendimos en la facultad.

SENTIDO COMÚN

¿Qué valor le doy a la capacitación del asesor? Por supuesto que tiene que estar actualizado. Justamente ese respeto intelectual del que hablamos pasa porque uno lo considere sólido técnicamente, sobretodo porque hoy los productores son en general muy profesionales, y el asesor debe estar un poquito por delante de éste para saberlo ayudar en el momento en que se le queman los libros.

Ahora, ¿qué es lo que priorizo? ¿Qué el asesor sepa hasta el último detalle de lo técnico o el sentido común? Priorizo el sentido común. Y si se logra mezclar esto con una base técnica muy fuerte es lo ideal.

CRITERIO GLOBAL

Al momento de elegir un asesor que me ayude a definir mi estrategia, a avanzar en lo que es mi visión de empresa, prefiero un ingeniero agrónomo... por ahí es que tengo puesta la camiseta, pero pienso que éste tiene un criterio más global del tambo. El veterinario está más acotado a otros aspectos, lo que no quiere decir que no sea una pieza clave de una explotación. Si se logra ese trípode (empresario, agrónomo y veterinario) creo que es lo ideal.

EXPERIENCIA Y PODER DE INNOVACIÓN

¿Un rango de edad? Creo que los asesores de entre 35 y 40 años tienen la mejor combinación de experiencia y visión del mundo tecnológico, porque nacieron con eso. Un asesor más joven -para los productores que no somos nativos digitales y no tenemos tan incorporado ese otro idioma- te cambia la cabeza, te rejuvenece.

La evolución tecnológica no va a parar porque un productor no se adapte, lo pasa por encima. Entonces es fundamental que el asesor te abra la mente al cambio, te lo haga entender de a poco... Es otro idioma, y creo que es fundamental conocerlo.
No obstante mis preferencias, no creo que haya un rango ideal de edades; también encontrás en el medio profesionales más grandes que se mueven perfectamente bien con las nuevas tecnologías.

EMPATIA

Lo que resume todo es, en definitiva, la empatía que uno tenga con el asesor, cómo se lleva con él. Y no se tiene empatía con alguien si no se lo considera una buena persona, no se puede ser confidente... si uno no se siente cómodo.
Porque uno como productor va a desnudar su empresa ante el profesional. El asesor debe poder entrar en la empresa hasta donde él quiera, porque tiene que conocer desde los datos físicos y económicos hasta la visión de la empresa y de cada uno de los socios. Tiene que conocer a fondo hasta el último número... y hasta las internas entre empleados y entre socios. No hay que tener miedo a eso.

Siguiendo con el ejemplo de la pastura sucia, puede ocurrir que al que está más involucrado en la explotación no le importe bajar sus retiros para invertir; pero al que vive en Buenos Aires lo único que le interesa es recibir el cheque a fin de mes. Entonces, así como si un socio gasta mucho el asesor le tiene que hacer entender que si gasta de más la empresa no es sustentable, también el asesor tiene que entender que si ese socio no puede retirar algo al menos similar a lo que cobraría si alquila el campo, la empresa tampoco será sustentable... pero tampoco será sustentable si las pasturas están sucias. El desafío de cualquier profesional es que la empresa que asesora sea sustentable.

En este simple ejemplo vemos cómo se mezcla lo técnico, lo económico y lo humano en la sustentabilidad de una empresa. El asesor debe estar al tanto de todo para ayudar al empresario a buscar el equilibrio.